Найдены 7 секретов успешной продажи недвижимости

У собственника — продавца недвижимости и у профессионального продавца — риэлтора разные подходы к одной и той же задаче: продать максимально дорого, к определенному сроку и безопасно. Так что же не знают одни, и используют другие?

1. Предпродажная подготовка

Когда мы хотим произвести благоприятное впечатление на кого-либо, то обязательно приводим себя в порядок. Заботимся о свежести одежды, о приятном запахе, о деталях, говорящих о нашей аккуратности и ухоженности. Тоже самое необходимо проделать с квартирой. Вычистить и выдраить везде и все! Окна, люстры, шторы, стены, двери, пол — помыть. Сантехнику, ванную, раковины — до блеска натереть! Запах кофе, корицы, булочек помогут расположить покупателя. Чистые полотенца, чистая посуда, чистая скатерть на столе, чистая плита на кухне — обязательны для того, чтобы произвести то самое, первое впечатление! А его, как известно, дважды не произведешь.

2. Установить правильную цену

Есть цена желаемая, есть цена рыночная. Как же совместить желаемое с реальным? Нужно проанализировать аналогичные варианты на «вторичке» в вашем районе, прилегающих районах и новостройках вашего района. Далее назначайте стоимость, соответствующую вашему предложению.

Помните о том, что желаемая стоимость всегда процентов на 10 выше реальной. Скорректируйте свои «хотелки» на 10% вниз.

3. Начинаем комплекс мероприятий по поиску покупателя.

Сделайте хорошие фотографии. Резкие, высокого качества. Не нужно показывать ручки на дверях или мебели. Нужно показать пространство. Уберите все лишнее: никаких завешенных вещами стульев, заваленных ими же кресел. Уберите лишнее в коробки. Коробки уберите из кадра. Крышки унитазов должны быть закрыты. Включите свет везде и не забудьте о лампочках — они должны гореть все, а не через одну.

Далее, сделайте описание объекта. Выставите его в специализированные ресурсы на продажу. Реклама должна выходить регулярно. Не забывайте поднимать ее в поиске.

Расклейте объявления в округе. Как ни странно, пользоваться интернетом умеют не все. Многие, по старинке, ориентируются на доски объявлений.

*(К сожалению, у частного лица нет доступа к наработанной базе покупателей. Эти возможности используют специалисты. Именно поэтому, они находят лучшего для продавца покупателя по условиям сделки).

Принимаем звонки и отвечаем на вопросы. Здесь важно вести себя благоразумно: по телефону не рассказывать все, вплоть до того, где деньги лежат. Не высылать «сканы» документов на квартиру всем подряд. В общем, помните о безопасности и конфиденциальности.

4. Заинтересовать покупателя

Вы начинаете показывать объект. На этом этапе вам пригодятся навыки ведения переговоров. У каждого покупателя — свой тип, характер. И нужно понимать, о чем с ним можно говорить, а о чем нельзя. Как сократить дистанцию и заинтересовать объектом. Нужно понимать потребности потенциального покупателя и разговаривать о них. Однако не каждый покупатель раскроется продавцу. Нужно учитывать, что интересы прямо противоположны: продавец хочет продать подороже, а покупатель — купить подешевле. Поэтому любовь с первого взгляда обычно возникает при участии профессиональных представителей с обеих сторон. Если таковых нет, то нужно оставаться доброжелательным, спокойным. Не навязывать свою квартиру, не впихивать и не втюхивать. Не реагировать на некорректные замечания покупателя по поводу того или иного дефекта. Нужно владеть техническими и юридическими аспектами предстоящей сделки.
Нужно знать, что делать дальше и как. Составьте план дальнейших действий.

На этом этапе вы можете воспользоваться услугами профессионалов, а можете продолжать действовать самостоятельно.

5. Презентация квартиры

Если на этапе рекламы продавец разместил информацию и ждет, то на этапе переговоров можно сделать очень много, чтобы ускорить продажу квартиры. Сначала определяемся с ценой в трех вариантах – минимальная, приемлемая и максимальная. Максимальная – с ориентиром на рынок недвижимости, та, которую в объявлении указываете, минимальная цена – та, за которую можно продать квартиру, если она год находится в состоянии продажи, приемлемая цена – их среднее арифметическое. Это нужно для правильного торга.

6. Торг

Цену озвучиваем уверенно и твердо. Никаких сомнений в ее обоснованности. На вопросы: сколько готовы уступить, надо выдвинуть условия уступки, связав ее с каким-то требованием: «Это будет зависеть от того, как быстро будет подписан договор, когда нам нужно освободить квартиру и т.п.». Чтобы узнать исходную позицию покупателя, уместен и встречный вопрос: «Сколько вы готовы дать за эту квартиру?». Если вас вынуждают называть цену, оговорить торг, то лучше сразу узнавать цену, на которую рассчитывает покупатель. Если вы называете цену, а покупатель не называет свою, торг не имеет смысла. Снижать цену нужно с трудом, делая большие паузы, комментируя каждую цену как финальную. Активные скидки вызывают сомнения: «А в чем здесь подвох?». Реального покупателя может оттолкнуть как жесткая позиция, так и быстрый большой торг.

7. Готовность документов

Выйти на сделку можно и за один день, если у вас готовы документы, а покупатель пришел с наличными деньгами. Вы подготовили все справки заранее:

Документ-основание (ДКП, свидетельство о праве на наследство, договор дарения и др.)
Технические документы: поэтажный план и экспликацию.
ЕЖД (единый жилищный документ)
Документы о семейном статусе и согласии всех собствеников на продажу, заверенные нотариусом.
Разрешение органов опеки, если есть собственник несовершеннолетний.
Выписка из ЕГРН
Отчет о рыночной стоимости, если вас покупают по ипотеке
Копии всех страниц паспорта для банка.
Паспорт. И другие документы, в зависимости от вида сделки.

Продавая квартиру самостоятельно, помните, что приходить будут не только реальные покупатели, но и «туристы» (они возможно когда-то будут что-то покупать. Или они хотят продать свою и смотрят, в каком состоянии и почём предлагаются аналогичные варианты). Обязательно заглянут воришки (они приглядывают, что плохо лежит, узнавая, в какое время вам удобно показывать, и кто бывает дома днем). К вам обязательно заглянут мошенники (на разведку, вдруг у вас можно жилье отжать или деньги потом забрать, или и то, и другое провернуть?).

Далеко не всегда можно быть готовым ко всем ситуациям, которые могут возникнуть в процессе продажи недвижимости. Именно поэтому лучше воспользоваться бесценным опытом профессиональных риэлторов. Однако, если вы решили продавать самостоятельно, то потратив нервы, время и силы, вы этот опыт обязательно приобретете!

Для справки:

Агентство недвижимости «ГорЖилФонд» предлагает бессрочное юридическое обслуживание, выдавая Гарантийный Сертификат Надежности Сделки, на случай послепродажных инцидентов.

За 11 лет работы ни один человек, продававший или покупавший недвижимость с нами, не потерял право собственности или деньги.

Ваша сделка застрахована в Альфа-банке.